??VIPKID高档副总裁叶澜《移动互联年代的线上与线下选择逻辑——商业方法立异》课程的独家共享

10月18日-20日，创业黑马第一期黑马教育工业营开课。近200名来自全国的教育创业者集聚一堂，从方针解读、方法立异、产品打造、推广裂变、本钱机缘等维度进行为期三天的学习。VIPKID高档副总裁叶澜为学员们带来《移动互联年代的线上与线下选择逻辑——商业方法立异》为主题的课程。

导师??叶澜

修改??火柴盒

我们好，我叫叶澜，在VIPKID担任全体战略、出资和融资。VIPKID本年也树立了出资团队，在座都是教育作业的创业者，我们假定有融资需要可以找我，一同生长。

今日的课程首要分为三个有些。

第一有些，从趋势来看，互联网年代下面教育作业的大趋势。

第二有些，2021年K12英语课后培训商场的具体趋势，看作业发生的作业。

第三有些，共享一下VIPKID打开进程中的反思和总结。

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互联网年代下教育作业的长时刻趋势

把教育作业放到大的作业里边看，它是一个别量无量的陈旧作业。教育作业的前史在我国来算从春秋时期的孔子就初步了，尽管工业化的时刻并不长，可是整个教育作业在全球是5万亿美元的体量，这是啥量级呢？出行作业我们觉得很大，可是教育作业比它大20%，是医药作业的5倍，软件作业的5倍。所以教育作业是一个无量体量的作业。

教育作业的另外一个特征，它的互联网渗透率比照低。

咱们看各个作业的互联网渗透率，金融作业在各行各业是相对比照高的。这是2016年的数据，其实2021年、2021年必定还有增加。教育作业2016年是6%，本年的数字还在核算，大约在9%支配。所以教育作业尽管前史非常悠长、体量无量，但在互联网年代的大潮下面它的互联网化速度相对比照慢。

可是，在互联网年代下，整个教育作业都在发生大的改造。归纳来看，这个改造分为五点：

第一点：商场涣散趋向联系

在前互联网年代，教育作业的特征是：体量无量，商场比例非常涣散。所以最大的教育公司占的商场比例非常小。整个我国的K12教育最大的两家公司，一家是新东方，一家是好将来，好将来市值顶峰好将来早年抵达过200多亿美金。

为啥在这么一个无量、陈旧的作业里边没有呈现巨子公司呢？

之前在线下前十的公司，共占商场比例仅有6%，所以最大的教育公司占的商场比例非常小，只需2个百分点。在互联网年代下，教育作业呈现巨子的概率在极大的添加。因为K12是互联网年代下快速生长起来的公司，就像VIPKID，它走过的路现已非常马上。咱们看互联网年代下的教育作业，跟前互联网年代的教育公司的生长速度也罢、生长方法也罢，都发生了无量的改造。保存估量，教育作业2030年所占比例将跨越30%，估计将来10年到20年，甚至5年支配，在教育作业上会呈现巨子公司。巨子公司在线下呈现的概率比照小，在在线教育作业呈现比照大。

第二点：价值链联系趋于细分

线下教育，包括整个教育作业的价值链和单个的教育机构是打通的，在互联网年代下来看，将来会更趋向于细分，在整个价值链里边只专心于做某一些模块，把这些模块做大做好。

第三点，线上教育处置了线下教育一个很大的痛点：对症下药在互联网年代真实变成可以。

线下教育的很大特征，就是优质的教育本钱的稀缺，全世界各个教育商场都是这样。在这种优质教育本钱稀缺的情况下，线下教育更广泛的方法是流水线出产方法，对症下药是比照难的。

可是在在线年代，在互联网年代，对症下药真实变成可以。为啥呢？因为技能赋能。像人工智能、大数据、许多丰厚的学生行为数据和教师行为数据，精准匹配早年可以，也让特性化教育变成可以。

第四点，学习功率全部前进。

常识付费是迩来两年一个非常大的趋势。整个教育作业的改造不可是学生端的改造，也是供给端的改造。供给端在发生改造，整个教育作业，传统的教育作业赖以生计的许多基础假定正在发生改动。这些基础假定，包括优良教育本钱的短少也在改动。

跟着常识付费的鼓起，越来越多的优质内容被传达开。正本不是教师的人，可以经过常识付费的方法变成教师，可以把他的常识观念进行传达。包括人工智能技能的打开，有可以人工智能变成比人类非常好的教师，因为它经过很大都据学习今后，在某一些教育上面，甚至有可以比人类最优良的教师做得非常好。所以尽管整个的教育作业有几千年前史，但咱们认为在迩来这些年和将来几十年打开上，会发生翻天覆地的改变。

假定把学习解构变成不一样的环节，其真实每一个环节上经过技能、数据，经过期代的打开，学习功率都可以全部前进。

第五点，在线教育推进教育本钱的分配，教育本钱的分配均衡变成可以。

教育本钱的均匀分配在正本线下年代是不太简略的，每自个的出世地纷歧样，触摸的教育本钱也纷歧样的。线下教育打开的很大一个瓶颈：怎么样让优质的教育本钱打破时刻和空间的鸿沟。VIPKID的商业方法里边，咱们处置很大的一个痛点是把我国商场这么大的集体中孩子学习英语的需要，和全球非常大的优质的供给联合在一同，这在互联网年代才有可以，在线下年代是没有可以的。

所以将来这些年里边，我们会看到越来越多的立异方法会出来，会打破正本许多做不到的作业。我非常酷爱这个作业，我信赖我们也是。这个作业是一个非常有意思的作业。因为这个年代下的教育作业，让许多正本的不可以能变成了可以。

以我国举例，我国的一二线城市和三四线城市，甚至村庄区域我们触摸到的教育本钱质量和数量是完全纷歧样的。但在互联网年代，经过在线教育的方法，这些教育本钱的壁垒很有可以被打破。

在线教育里边创业的趋势也对错常显着。在线教育很大的价值链，一个是把全球优质的教育本钱带到我国，这是VIPKID做的事，在线成人英语里边有许多公司都在做这件作业。还有一点是一线城市优质本钱的下沉，像学而思网校。优良的一线教育教师本钱经过在线的方法，可以触抵达三四线城市，甚至是村庄区域的学生。我们正本没有机缘触抵达这些教育本钱，经过在线教育可以触达。包括当前在线教育许多创业，像双师课堂也是这样的趋势。在教育里边本钱的分配是一个很大的主题，在线能从中起到很大的作用。

这是咱们关于教育作业比照微观的思考，来看其时作业里边有一些啥样的具体趋势。

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2021年K12课后培训商场趋势

接下来，咱们再来看看咱们最了解的，我国的K12英语课外培训商场。

2021我国K12英语课培训商场是1000亿公民币支配的商场，2021年们估量有1200亿公民币，这是整个商场，包括了线上和线下。

所以英语赛道是个比照大的赛道。从学科来看，数学是最大的赛道，当前来看语文也在鼓起，许多本质教育赛道也在鼓起。要害驱动要素

，是K12的人员数量和我国迩来铺开二胎方针，二胎宝宝也要初步进入到K12商场里边。包括我国的人均可分配收入的增加，这些都是最基础驱动这个商场生长的要素。

接下来，咱们再看教育商场里边，最根柢的作业方法有哪几种。其实，在线教育当前的商业方法从大类上分红两类，小类上分红四类。

两大类，一种叫流量型商业方法，一种叫生意型商业方法。

生意型的商业方法，大有些是卖课的，咱们说VIPKID是典型的生意型商业方法。这种商业方法的特征，是很快就能看到现金流。当前在教育作业创业里边最快打开起来的这一波一般都是生意型的商业方法，咱们叫效能类商业方法。

流量型商业方法，可以细分为三大类，一种是内容类，特别像低龄、早教，用内容来招引一些前期的流量。还有一种是东西类，像作业帮，避免费的东西招引流量，然后再想办法变现。第三种叫社区类，像家长帮、宝宝树，用社区来招引流量。

假定看2021年教育创业的趋势，咱们看到了以下几点：

第一，商业方法有一个演进和交融的趋势。流量型选手里边做得比照多的是东西类和内容类，可是咱们调查到2021年、2021年比照大的趋势是，流量型选手初步往生意型选手转，比照显着的是东西类选手。有了流量今后，初步追求往生意类去改动，内容类的选手也是相同的，想各种办法To B、To C，把自个的流量进行商业化的转化。To C，就是把自个的流量进行商业化的转化。这是一个大的趋势。各种商业方法，究竟都在往生意类去切。

第二，生意类选手也在转向流量端的趋势。生意类的选手，它们的利益是现金流非常好，从第一天就能看到现金流。缺陷是不能发生自有流量，对外来流量依靠性比照强。所以生意型选手，做课的选手，像好将来为啥买流量型选手，买社区类也罢、东西类也罢，这是生意方法的一种交融。这就是新东方和洽将来的生长，也是VIPKID如今在做的作业。

第三，技能涌入趋势。技能大的潮流现已汹涌降临。在整个教育作业里边，技能在教育领域的渗透现已对错常深。AI技能在教育领域的不一样的

环节，都现已有了非常好的使用。咱们有一个结论：技能在教育作业使用的大潮现已降临，而且在比照短的时刻内会让教育作业发生比照大的改变，会让教育的前进和本钱极大的丰厚。

这是本钱四年以来的趋势，教育作业在出资界相对冷门，许多出资人看得比照少。但从三年前初步，教育作业初步变得热起来，投融资的热度在不断前进。

从事例数来看，2015年抵达了比照高的水平。当然2021年上半年和下半年纷歧样，特别是第三季度，本钱的热度很快的在减退，本钱商场在冷却。特别是二级商场，上半年上的许多，可是后半年不是极好。当然这不可是教育作业，这是本钱商场当前一个周期性的改变。其他领域仍是比照活泼的。尽管如今本钱商场的热度有点退避，可是相对来说，教育领域的融资热心是很高，项目许多。

第四，本钱进一步会集的趋势。在教育作业里边，在曩昔两年里边A轮、B轮比照多。这两年头步有更大型的教育公司初步融资，VIPKID上一年是D轮，本年是D+轮，是相对中晚期了。这一波的在线教育公司，现已生长到了恰当体量，VIPKID上一轮投后估值是35亿美金。在这个别量上，作业帮上一年也是20亿的估值，所以在线教育作业一些有体量的公司现已出来了。再往下还有几亿美金体量的，B轮、C轮的数量当前也许多，生长非常快。

本钱在教育作业各个赛道的分布，比照会集的是K12、早幼教、本质教育。英语赛道在2015年抵达了顶峰。英语赛道商场会集度在前进，所以数量并没有那么多，可是它的融资金额一向在涨。

3

VIPKID创业进程思考

下面共享一下VIPKID关于自个创业旅程的反思。VIPKID这几年景长比照快，之所以能在在线教育浪潮中捉住了第一波的趋势和机缘。咱们自个反思首要有三个方面：

第一，打造满足用户刚需的产品。咱们的产品在商场比照受等待，跟咱们前期的作业是分不开的。第二，让口碑发生裂变效应。这是VIPKID之所以生长这么快的一个重要缘由，就是咱们的生长是怎么来的，传达是怎么来的。第三，全球化的思维，让产品更具生

命力。

先说第一点，打造满足用户刚需的产品。

VIPKID在2013年10月份就树立。但VIPKID真实的规划化是从2016年下半年到2021年、2021年，在曩昔两三年时刻里边灵敏生长起来。在2013年10月份树立，到2014年的这一年中，VIPKID首要就是做一件作业——打磨产品。VIPKID用一年多的时刻，不断打磨、迭代。这时刻没有做投进，没有冲量、没有冲规划。

那一年多关于VIPKID生长对错常重要的，假定没有精心打磨产品，把用户的领会做到极致，不会有后边那么快的生长，这是VIPKID生长前史上比照重要的一点。

在创建VIPKID之前，创始人做了许多的商场调研。创始人在做VIPKID之前，在线下教育现已做了许多年，关于线下教育现已非常晓得。

她认为整个线下首要在四个方面存在很大的痛点。咱们打造VIPKID产品的时分，首要从这四个视点来思考，这也是咱们被问得比照多的疑问。

1. 为啥坚持成人英语，而非火爆的成人商场？

在2013年的时分，在线干流是成人商场，在线成人英语商场是不被看好的。开始咱们选择成人商场，最大的理由就是刚需。成人英语不是一个刚需，可是成人英语关于孩子来说是刚需。所以咱们觉得它将来的潜力大。而且它的难度，可所以你将来的护城河，这就是开始选择成人英语的缘由。

2. 为啥只选择北美外教，而不思考其他国籍教师？

关于师资的选择，VIPKID是首要提出来100%北美外教的，这是其时有知道做的选择。但这个选择把自个捆绑得很死，因为供给端选得非常死，这样前期的困难较多，但实际证明这是在VIPKID生长旅程中是一个非常重要的选择，假定当然没有逼自个做这个选择，后边不会打开得这么好。（编者注：这也为VIPKID与许多北美顶级教材开发机构的协作埋下了伏笔。）

这些事咱们创业时，如何去做选择。有些东西相对来讲比照简略，可是它对后续的打开没那么好。有些东西一初步让你很难，但恰恰是这些难的点，假定你觉得很重要的话，就要坚持。

3.为啥选择自觉研发教材，而不是引入原版教材？

到今日中止，VIPKID一向在偏重的一点是悉数以学生为中心。咱们教育作业的创业者，启航点永久都大约是学生需要啥、家长需要啥。是不是咱们自立研发的东西，更习气我国孩子的需要，假定是，咱们就去做。完成这一点的本钱很高，要搭团队做这些作业，非常费事、很辛苦、很不简略，但这条路走出来了仍是极好的。

4.为啥开始选择不固定的方法，没有选择固定的匹配呢？

这个论题在VIPKID内部一向在谈论。VIPKID在商场上首先提出不固定教师的方法。咱们当前也在思考如今是用一种方法，仍是用多种方法。但开始做选择的时分，这种选择是平台的功率是最大化的。

（当前咱们现已完成了多种上课的方法：固定外教，不固定外教，家长随时约课，以习气孩子以及家长们愈加特性化的需要。）

以上就是VIPKID创业前期的产品方面四个要害抉择计划点。

整个VIPKID的商业方法还有一个重要的要素，就是全球化的商业方法，而不只是一个我国本乡的商业方法。方法的中心思维是经过在线教育的平台，经过技能的方法，联接全球最优质的教育本钱，联接供给端和需要端。

咱们创业最大学年多的时刻，就是在不断试错中心调整产品，小规模找了一群孩子做内测，根据家长的反应及时做产品的迭代。在开始的这个粗陋产品上线今后，经过不断迭代，才呈现了今日所看到的版别，实践上这个版别也还在不断迭代。所以本年看到的VIPKID不管是在线教室仍是教材，实践上它每天不断在调整、改变。

再说第二点，让口碑发生裂变效应。

有了产品今后，怎么样让它传达开来，这是第二点。

从第一天初步，咱们想的是扔掉流量思维，收拾超级用户思维。VIPKID的生长速度之所以这么快，很大程度上是因为它是用真实互联网的方法生长起来的，而不是靠许多的投进。

VIPKID传达的中心要害，是超级用户思维。咱们认为互联网年代是靠用户传达的，不是量传达的。注重用户每一步领会，不断给用户惊喜，就会发生裂变的效应。VIPKID如今的新增用户仍然是经过老用户举荐过来的，这也变成了VIPKID的基因。供给端也是如此，绝大有些新的教师也是经过原有教师的举荐来的。这是生长进程中，可以发生这么大的数量级用户的缘由。当然这种裂变方法对产品和效能需求就非常高。这个高咱们觉得是对的，特别是教育作业里边我们都认同你的时分。

教育作业最重要的是质量，还有质量打造出来的品牌。所以咱们认为互联网教育的本质是教育，而不是互联网。所以咱们界说VIPKID是一家教育公司，最重要的仍然教育的本质、教育的本质，做最佳的产品，给用户最佳的价值，给用户最佳的领会。

这是8月份的数字，VIPKID的生长很快，很快会抵达百万量级的学生。在线的北美外教，在8月份咱们对外发布的时分是6万多。这得益于咱们的超级用户思维。

教育传统上是一个慢作业，我们看到曩昔许多年线下教育不太简略生长出大的公司，咱们认为在互联网作业，线上会比线下快。当然这个快，是在强的基础上快。

上面说的是学生端和教师端的网络效应，在两端之间平台所做的作业也很重要，平台做的作业是用算法的方法去举荐、匹配，推进口碑的进一步传达。这是咱们做的产品有测评，让家长和孩子们都能看到生长。

在学习的环节，每一个环节都很细心地去打造。在传达里边有一些小的经历共享，产品的举荐率该如何前进？在咱们来看这件事有几个方面很重要。

1. 用户愿不愿意举荐，和产品有很大联络。假定产品不可好，鼓励再多用户也不愿意举荐。

2.在做用户举荐的时分，仍是有许多诀窍和办法。比方，VIPKID做用户举荐的时分，有机制给到用户一些材料，让他情愿去共享、去举荐，这样才有要害。这是不断要思考、持续做的作业，也非常重要。

在线教育最要害的就是几个数字，第一个数字是获客本钱，用户裂变的方法会让获客本钱大大降低。第二个数字是LTV。可是如何降低获客本钱对错常重要的，假定只靠投进，流量的转化这是比照难的，本钱也比照高。

咱们对用户价值的寻求永无止境，举一个小比方比方约课。在VIPKID有六种方法可以约课，时刻是安适的，教师是安适的，方法是安适的，可以自个约，也可以LP帮你约。从这些细节上面可以领会出来，VIPKID做的悉数选择都是根据一个点——用户需要和用户价值。

这是咱们觉得在教育作业里边的教育理念的晋级和改动，这是咱们界说出来的“世界小公民六大才能”。

培育孩子们的真实的才能、真实的认知，这是教育作业的大趋势，也是咱们期望可以把教育做好的一个重要的推进力。

还有很重要的一环是教师的质量，咱们需求应聘的北美外教都有大学本科学历、有关教育经历，以及教育天资。除了契合这些硬性条件，要经过咱们的布景查询，咱们100%有布景查询，还有非常紧密的选择流程。契合硬性条件进入面试流程，面试环节之后，咱们还有14天的魔鬼式选择流程，可以在有经历的教师辅导下经过这些仿照课今后才干上岗。最终能真实上岗的经过率小于5%。

关于教师来说，不可是把控质量，仍是对他有招引力，咱们从四个方历来打造。有价值的酬谢、有竞赛力的收入。在美国，VIPKID的教师自觉构成了教师社群。

最终说第三点，全球化的思维让产品更具生命力。

VIPKID的方法是一个天然的全球化方法。咱们把全球看作一个无鸿沟的商场，全球化浪潮下，语身教育是通用的。其实数学也是相同的，包括许多本质教育，像音乐、美术都是相同的，基础层的东西都是相通的。

咱们认为将来教育商场会是一个无鸿沟的商场，而我国是最有可以发生在线教育巨子的商场。我国的To C商场非常打开非常灵敏，究其缘由，是咱们旺盛的用户需要。咱们在北美树立了教育研讨院，研讨人工智能技能，AI在教育领域的使用，这也是将来一个无量的浪潮。

将来的路很长，咱们觉得自个很走运，可以在这么一个很棒的商场上、可以生在这个年代。咱们期望将来可以跟我们一同不负这个年代，为我国的教育作业奉献自个的力气，谢谢我们。（完）

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